Переговоры как вид коммуникаций могут сыграть решающую роль в решении важных проблем. Современный деловой человек осознаёт, что умению вести переговоры следует обучаться с первых шагов в бизнесе. Сегодня есть возможности привлекать профессионалов к проведению тренингов переговоров, в ходе которых приобретаются определённые навыки и умения общения со своими партнёрами, оппонентами или коллегами с целью достижения положительных результатов. Однако не менее важным является и самостоятельная работа над собой в процессе подготовки к деловым встречам, во время которых необходимо будет самостоятельно принимать решения.
Прежде всего, в процессе подготовки к переговорам следует определить их главную цель (желаемый результат), объективно проанализировать свои сильные позиции и слабые места, а также узнать, каких результатов хочет добиться ваш оппонент и наметить допустимые «оптимистические» и «пессимистические» границы. При этом всегда нужно быть готовым, к проявлению конфликтов интересов и возможности перехода деловой встречи в более острую стадию. И здесь пригодятся знания о функции конфликта, который может послужить способом выявления и разрешения имеющихся противоречий. В этом случае следует определить стратегию ведения переговоров – оборонительную или атакующую.
Оборонительная (защитная) стратегия уместна в случае, если оппонент имеет профессиональные, эмоциональные и психические преимущества и тогда следует зафиксировать «планку» допустимых уступок. Здесь можно воспользоваться и такой «уловкой» – Ваш представитель не должен иметь полномочий на принятие окончательного решения и подписи договора. Этот приём используют бизнесмены при переговорах с представителями власти, которая сильнее в политических позициях.
Выбор атакующей стратегии оправдан при неоспоримых возможностях победы и здесь нужен спокойный и рассудительный человек с устойчивой психикой, мобильным мышлением, умеющий быстро ориентироваться и принимать верные решения. В этой ситуации допустима даже провокация конфликта, в результате которого более слабый оппонент может потерять контроль над собой, допустить ошибки в состоянии аффекта, которые можно обернуть в свою пользу. Это часто помогает перевести «жёсткие переговоры» в обычный формат, когда уже можно договариваться и приходить к обоюдному согласию.
Помимо этого существует масса тонкостей, которые можно изучить во время тренинга жестких переговоров, где при полном контакте тренеров и обучаемой аудитории в непринужденной, доверительной атмосфере можно развивать свои навыки.
